更務實：工程機械訂貨會主攻“后市場”

眼下正值工程機械行業銷售旺季，盡管今年的訂貨會、推介會、展銷會等各種形式的促銷相對往年清凈了許多，但是卻不乏亮點。通過優質的后市場服務，促進產品銷售，儼然成為各大品牌開拓市場的新銳武器。從另一個層面來說，后市場受到重視，也可以看作是行業日益成熟的表現，不失為一件好事。
　　所謂后市場，是指產品銷售后，圍繞著產品使用過程中的各種服務。廣義地看，后市場不僅是指銷售后出現的業務市場領域，還包括產品生產和銷售前后所出現的所有業務市場領域。正如當前的工程機械企業，在產品銷售之前，就將服務擺到了客戶眼前。
　　3月22日，斗山聯合南京科泰公司成功舉辦了南京科泰2015春季部品促銷會暨斗山部品技術交流會。在交流會現場，代理商首先為客戶們介紹了挖掘機裝備的保養知識，隨后進行的假冒斗山部品危害案例共享，更讓客戶們為之一振。使用純正部品，實現了挖掘機效率的最大化，實際上則是減少了不必要的資金浪費。
　　此次產品促銷會改變了以往“金錢至上”的方式，沒有誘人的一二三等獎，也沒有購機送豪禮的慷慨，只有看似簡單枯燥的技術培訓，實則為客戶奉上了更大的實惠與好處。道家有言：授人以魚不如授人以漁。通過培訓，客戶進一步認識到保養的必要性和重要性，對于原來不重視保養的客戶來說，這是一次免費的培訓機會，更讓他們懂得如何保養才能讓挖掘機達到最大的功效并產生最大效益。
　　銷售流程的小小改變，使得節約資金以“隱形”的方式呈現，無論對于行業還是客戶來說，都有著重大的突破性意義。事實上，在可以看到的優惠方面，企業同樣將重點放在了后市場。 
    “我們的目標是全力實現客戶價值最大化。”這是三一代理商宏通集團董事長李培松在2月9日訂貨會上對客戶講的。
　　據中國工程機械商貿網編輯了解，宏通集團在此次訂貨會上推出了“三送一保”的誘人優惠政策：送優惠、送配件、送服務以及整機延保。出于對三一的信賴，加上優惠政策的刺激，眾多用戶在現場紛紛“開搶”，有的客戶更是一口氣簽下數臺，最終短短三個小時內，現場訂單數一舉突破了百臺。
　　一個月以后的武漢，讓我們再次感受到后市場的強大魅力。在科泰重工2015年湖北春季產品推介會上，科泰重工副總經理李順舟向老客戶進行了配件包發放活動，為到場客戶帶來了極大的實惠和驚喜。
　　事實上，為了爭奪中國市場份額，外國企業也在后市場上下足了功夫。2015年，是石川島中駿（廈門）建機有限公司在中國成立十周年。相比較其他企業的十周年慶典來說，石川島中駿更加務實，也更加順應市場潮流。從2015年2月1日到2015年5月31日，石川島中駿及全國經銷商將為用戶提供價格優惠的保養件套餐，同時還將為廣大用戶提供及時、周到的維修保養服務。
　　幾年以前，業內專家紛紛預測“工程機械行業將進入后市場時代”。從當前的形式來看，專家的預言實現了。幾經沉浮的中國工程機械行業，如今終于走上了成熟發展的道路。盡管前途依然荊棘遍布，盡管重塑輝煌依然遙遙無期，好在，行業同仁們已經看淡浮華，都在用更加務實的態度、更加科學的方式攜手前行。工程機械企業已經向后市場發起進攻，行業的春天，還會遠嗎？ 

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