“非洲中南部的工程機械市場不斷擴大，但在初始時期，非洲市場對這個領域的‘中國制造’比較陌生。”肖江說，面對這種情況，南非大區(qū)首先從聚焦重點市場與重點產(chǎn)品著手突破困境。

　　根據(jù)市場實際情況，三一南非大區(qū)確定了南非、安哥拉、贊比亞、剛果、加納5個重點市場和起重機、挖掘機、壓路機等主銷產(chǎn)品，在此基礎上對公司資源進行重新配置，將營銷和服務資源向重點市場和重點產(chǎn)品進行傾斜和聚焦。比如，在贊比亞這一重點市場，三一建設了中南部非洲地區(qū)第一家代理商6S店，集最先進的營銷服務功能為一體，讓非洲客戶沒有后顧之憂。

　　“客戶購買中國制造的工程機械設備時，最常考慮問題就是售后支持和配件供應。”肖江說，通過重點聚焦的方式，建立完善的銷售、服務體系，客戶“對‘中國制造’的印象正在逐步改善”。

　　除在傳統(tǒng)的工程機械設備上業(yè)績顯著，南非大區(qū)還積極推進集團新業(yè)務的出海，在住宅產(chǎn)業(yè)化項目、智能港口、風電、礦產(chǎn)開采、油氣化工項目等新業(yè)務上積極與南非政府和各行業(yè)接洽。

　　目前，三一在非洲中南部區(qū)域累計銷售超5億美元，設備保有量超過4000臺套。其中大噸位履帶吊、礦車、挖機的市場占有率和品牌知名度均在行業(yè)前列。

　　三一重工在非洲樹立中國品牌形象

　　本地化策略是三一國際化的重要思路，產(chǎn)品是最能體現(xiàn)這一策略的一個方面。“為了適應市場需求，所有出口到這里的產(chǎn)品都進行了調(diào)整。”肖江介紹說，如出口到南非的汽車起重機、正面吊等設備均需通過南非本地的載荷測試。

　　本地代理商也是幫助南非大區(qū)迅速發(fā)展的有力臂膀，目前，三一在南非大區(qū)共培育了13家本地代理商，建立了完善的經(jīng)銷渠道。肖江強調(diào)，通過與代理商合作，參與當?shù)貥酥拘怨こ探ㄔO，逐漸樹立起三一的品牌。

　　據(jù)介紹，三一與南非代理商共同合作，拿下了南非 KUSILE電廠建設這一國際級重點工程項目。目前，該項目已使用三一吊裝設備近40臺，其中包括屢創(chuàng)三一最大出口噸位的630噸、750噸履帶吊，為三一吊裝設備在整個非洲地區(qū)起到標桿作用。

　　除了KUSILE電廠，南非2010年世界杯體育場館、津巴布韋煤礦開采、安哥拉羅安達港口項目、加納阿克拉供水廠和贊比亞吉特韋-青戈拉道路礦……三一設備廣泛應用在非洲南部多個重點工程和項目中，不僅樹立了中國品牌的良好形象，還為助力南非經(jīng)濟快速發(fā)展。

　　國機重工非洲項目設備順利發(fā)運

　　中國國機重工集團有限公司（國機重工）成立于2011年1月，是國機集團旗下工程機械業(yè)務資源重組整合改制而成立的大型裝備制造企業(yè)集團。現(xiàn)員工已超過10000人。總部設在北京。

　　日前，國機重工非洲某項目百余臺工程機械設備及重型車輛順利裝船發(fā)運。

　　該訂單價值600余萬歐元，在各部門的通力配合下，僅僅用了一個多月的時間，就按時保質(zhì)保量的完成了生產(chǎn)發(fā)運，為國機重工在該區(qū)域的發(fā)展開了好頭，打下了堅實的基礎。

　　雷沃重工致力于非洲建設

　　隨著中非論壇以及中非企業(yè)家大會的召開，非洲市場進一步開放，很多機械行業(yè)大企業(yè)抓住契機，重塑企業(yè)活力。

　　不久前，雷沃重工作為中國企業(yè)代表應邀出席了在約翰內(nèi)斯堡舉辦的中國—南非企業(yè)家大會以及相關會議。為雷沃重工在非洲的業(yè)務拓展帶來了更多的市場機會和發(fā)展機遇，將進一步推動非洲一體化和工業(yè)化發(fā)展進程。

　　作為國內(nèi)機械裝備制造業(yè)具有代表性的企業(yè)，自2005年走出國門至今，雷沃在全球研發(fā)、中國制造，全球分銷的特色發(fā)展模式下，產(chǎn)品國際市場競爭力和屬地化運營能力穩(wěn)步提升。而非洲作為雷沃重工的重要戰(zhàn)略市場，自2005年雷沃重工出口非洲第一臺小麥聯(lián)合收割機開始支持當?shù)匕l(fā)展以來,十年間為非洲農(nóng)業(yè)、交通和基礎設施建設提供了大量的農(nóng)業(yè)裝備和工程機械產(chǎn)品。

　　截至2015年12月，雷沃重工出口累計各類機械產(chǎn)品12萬余臺，雷沃重工產(chǎn)品出口已涉及非洲、亞太、歐美、獨聯(lián)體等120多個國家及地區(qū)。并先后斬獲了蘇丹204臺小麥收割機訂單、蒙古二期1億元農(nóng)機訂單、斯里蘭卡2億元大單、馬里貨值1億元農(nóng)機訂單、利比亞50臺裝載機等政府采購項目等行業(yè)內(nèi)頗具影響的大訂單。產(chǎn)品暢銷阿爾及利亞、利比亞、南非、馬里、蘇丹、肯尼亞、坦桑尼亞、剛果等30多個國家和地區(qū)。目前非洲市場占到雷沃重工出口總額的1/3，出口比例仍在不斷擴大。

　　其中，雷沃裝載機已累計出口非洲8000余臺;雷沃農(nóng)裝產(chǎn)品保有量已累計突破15000臺,市場占有率達30%以上，居中國出口第一位。并連續(xù)獲取了中國政府援助蘇丹、安哥拉、馬里、加納等國農(nóng)機采購項目訂單。2015年6月份更是拿下了援助非洲最大的農(nóng)業(yè)機械大單，涉及1000臺拖拉機和2800套農(nóng)機具，總貨值超過1億元。

　　針對非洲炎熱、空氣干燥、風沙大的沙漠氣候特點，雷沃重工從產(chǎn)品結構設計到零部件特殊供應，每一個細節(jié)都力求產(chǎn)品能滿足當?shù)赜脩舻男枰２ｉT開發(fā)了干濕兩級空濾的空氣凈化系統(tǒng)，有效降低了發(fā)動機的早期磨損，使產(chǎn)品更加“接地氣”，得到了當?shù)赜脩舻恼J可。

　　雷沃重工副總經(jīng)理常嘉茂表示：“雷沃重工作為中國機械制造業(yè)的代表，致力于非洲建設，與非洲各國的合作越來越深厚，貿(mào)易總額不斷增加，非洲已成為雷沃重工最重要的市場之一。在中非全面戰(zhàn)略合作伙伴關系指引下，我們將利用自身優(yōu)勢，為客戶提供成套化設備解決方案，助力非洲國家工業(yè)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進程。”

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