2013年10月12日，以“創(chuàng)新驅動—開啟健康新十年”為主題的中國工程機械第十一屆營銷高峰論壇暨2013中國工程機械代理商年會在北京龍城麗宮國際酒店盛大開幕。中國工程機械行業(yè)協(xié)會、制造企業(yè)、代理商企業(yè)代表齊聚一堂，革故鼎新，順勢而為，群策群力，共同探討傳統(tǒng)制造業(yè)的蛻變轉型,會上，在當前形勢下，如何開發(fā)和建設工程機械后市場市場，業(yè)內(nèi)人士總結了幾點策略。

    策略1：

    制造商將后市場提升到戰(zhàn)略層面，針對企業(yè)自身情況，制定后市場發(fā)展戰(zhàn)略

    目標1：

    細分工程機械客戶對于后市場的需求，為客戶量身定制后市場解決方案，解決方案可涵蓋后市場五大業(yè)務模塊的一項或多項；推動后市場的五大業(yè)務模塊向市場化發(fā)展，改善企業(yè)盈利模式，提升企業(yè)盈利能力

    策略2：

    制造商與代理商經(jīng)營模式的轉變，制造商與代理商共同制定后市場盈利策略

    目標2：

    在銷售前端、成交過程、促成銷售后各節(jié)點，不斷提升客戶滿意度，提高客戶認可及忠誠度，基于此，穩(wěn)步向后延長產(chǎn)品的價值鏈；服務作為后市場第一個環(huán)節(jié)，是后市場主要支撐點，對于決定后市場成敗至關重要，因此，必須整體提升企業(yè)的服務水平；基于以上，首先將服務市場化，在企業(yè)客戶體系內(nèi)推廣有償服務維修業(yè)務，讓客戶習慣于有償服務維修。

    策略3：

    制造商與代理商共同建立后市場管理規(guī)范、相應標準

    目標3：

    深入了解現(xiàn)有客戶特點，根據(jù)客戶對于后市場的需求，制定客戶細分標準，并制定客戶管理規(guī)范；制定流程制度，規(guī)范管理后市場五大業(yè)務模塊的協(xié)同，提升協(xié)同效率，為客戶創(chuàng)造價值最大化；制造商針對本企業(yè)客戶群體特征，制定與客戶需求與能力相匹配的代理商后市場支持政策。