自卸車領銜 各車型增長提速

      據華菱廣東區域銷售經理翟燈亮介紹，廣東市場主要車型有自卸車、牽引車、載貨車，三大車型在2013年都迎來了高速增長，尤其以自卸車為最，銷售4000余輛，同比增長145%。其次是牽引車同比增長87%，載貨車增長較緩。

     翟燈亮告訴記者：“2013年在廣東市場，華菱從整體銷量上來說是達到了一個歷史高峰，單是華菱底盤就突破了6000臺以上，同比增長了108%以上。取得這些銷量，當然是有原因的，從我自己的角度歸納了一下，除了華菱在廣東品牌影響力和過硬的質量以及完善的售后服務之外，主要是得益于國家政策的調整和地方政策的調整。”

     翟燈亮分析，首先是國四排放標準實施的影響。“2013年7月1日，重卡國四排放標準在廣東一些城市率先實行，湛江，惠州，廣州首先納入實施范圍，到2014年1月1日，廣東省基本上都實行國四排放標準，國三車輛不予登記和轉入。由于國四車輛增加近3萬元的購買成本和每年1萬多元的尿素使用成本以及用戶對燃油的不放心，這些因素都導致用戶的恐慌，加速了其購買車輛的決策時間，導致提前購買國三車輛，客觀上刺激了重卡市場銷量。”

      其次是地方政策的影響。“在深圳，華菱2013年銷售3000臺以上，占整個廣東市場的一半。其原因就是深圳自卸車協會規范行業行為，限制超載，割車廂，新注冊物流公司必須達到一定的運力才給準入，導致大量外地車退出深圳渣土運輸，這樣就造成了深圳市場運力迅速下降，必須大量購買新車來填補這個空缺，就必然帶來自卸車銷量的井噴。在廣州，渣土車從2012年開始進行改革，主要也是限制超載，規范管理，雖然改革的不徹底，沒有深圳那樣帶來市場銷售的火爆，但也多少會促進自卸車的銷售。有些城市嚴厲抓超載帶來車型的變化，讓用戶不得不重新購買適合政策的車輛來運輸，比如清遠和下半年的韶關，都是由超載型自卸轉變為華菱窄體8*4自卸，甚至需要單層大梁的自卸，底盤越輕越好，8*4自卸，43噸不算超載，底盤越輕，拉貨越多的車輛就受用戶歡迎。”

健全營銷網絡 積極有效的營銷推廣

      翟燈亮介紹，“廣東重卡市場主要集中在深圳、廣州、汕頭、佛山、肇慶、清遠等地，華菱在廣東市場的營銷網絡算是最為健全的，有效經銷商達18家，其中清遠菱馬、韶關深通是2013年下半年才發展起來的經銷商，年尾兩個月，兩家經銷商也能銷售出去百來輛車。”

除了健全的營銷的網絡，積極有效的營銷推廣也是市場的助推器。翟燈亮告訴記者，公司在央視的廣告投入加強宣傳力度，擴大了華菱品牌影響力。下半年開啟的漢馬動力、漢馬變速箱以及輕量化車型的推廣會，擴大了品牌影響力，讓用戶更直觀地了解華菱產品，進一步促進市場銷售。同時，公司一些促銷政策和金融政策的支持，使得經銷商在面對市場火爆的時候能迅速抓住機會，不受政策和融資的困擾，以免瞻前顧后，丟了訂單。

      翟燈亮告訴記者，除了廠家積極進行市場營銷推廣外，經銷商的有效奔走也很關鍵。翟燈亮說：“2013年春，深圳三家經銷商組織自卸車大客戶走進華菱活動，拉近了用戶和華菱的距離，讓用戶更進一步了解華菱產品和華菱文化，堅定了繼續購買華菱產品的信心。同時，在汕頭、佛山、廣州的一些客戶座談會上，華菱營銷部副總經理方毅通過不同方式向用戶宣傳介紹華菱產品和漢馬動力知識，進一步促進市場銷量的提升。還有就是，各家經銷商通過努力廣開融資渠道促進銷售，不僅和華菱簽總對總協議的光大，交行，徽行等銀行合作，同時還有香港銀行，融資租賃公司，開元按揭等等多種手段滿足不同用戶的按揭需求，盡可能的不在這方面丟訂單。另外，廣東華菱經銷商基本上都有自己的售后服務和配件，這本身就是對銷售最大的支持和幫助。”

2014年穩步推進 各車型均衡發展

      在翟燈亮看來，2013年廣東市場的繁榮很大程度得益于政策刺激，2014年要保持2013年的成果還有一定的困難。即便如此，他還是有信心完成公司布置的5600輛的任務。除了穩步推進廣東地區各地方市場的營銷推廣工作，更要推廣公司系列產品，讓車型結構發展均衡，市場發展不受制于外部因素的影響，這才是一個健康的市場應有的狀態。

翟燈亮告訴記者，雖然廣東看似是華菱最大的市場，但是當地還是存在老客戶和優勢市場的丟失狀況。

      而韶關深通正是找回丟失市場的重要楔子。翟燈亮告訴記者：“韶關深通雖然是2013年十月份才從韶關華銳獨立出來，但是他們銷售經理賣了華菱車很多年，銷售隊伍和老客戶基礎都還在。他們的重點就是賣6*4牽引車，把丟失的市場找回來。”翟燈亮提到，就在筆者采訪前幾天，當地的老客戶就定了4臺配裝漢馬動力的華菱車。

翟燈亮告訴記者，抓住當地市場機遇推廣華菱漢馬動力、天然氣和輕量化系列產品，是2014年主要產品推廣方向。比如佛山市場，當地加氣站漸多，當地用戶開始咨詢天然氣車方面的信息，明年只要政策變動，天然氣車必然迎來增長。